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E-Negociación en tiempos de Covid-19

Marzo 2021

¿Cómo tener una negociación virtual exitosa? Negociar por medios virtuales no es más fácil ni más difícil, es diferente. Las restricciones de tiempo, la mediación por la plataforma y falta de preparación amplifican los errores y los aciertos.

¿Cómo tener una negociación virtual exitosa?
Negociar por medios virtuales no es más fácil ni más difícil, es diferente. Las restricciones de tiempo, la mediación por la plataforma y falta de preparación amplifican los errores y los aciertos.
Hay una regla severa: no se pueden reunir cara a cara.
Primer paso: establece tus objetivos, si cambian deberás ajustar todo el planeamiento.

Segundo paso: siéntate a negociar con quien decide
Jamás comiences, nisiquiera un diálogo, sino está en la videoconferencia la persona que decide. Es una pérdida de tiempo. Además utilizarás todas tus armas en una batalla que no existe. Sucede muchas veces que una de las partes envía a una persona a chatear, a tantear el terreno, a explorar qué quiere la otra parte. No caigas en ese juego. Es mejor declinar estos diálogos y esperar que la persona o las personas que deciden estén en Zoom.

TIP: Muchas veces me han preguntado: ¿Vale la pena sostener una negociación por correo electrónico? Mi respuesta es siempre la misma: ¿Quién tiene el tiempo a su favor? Dialogar por correo electrónico es más largo, si el tiempo va a tu favor puedes plantearlo de ese modo. Pero, para quién tiene premura lo pone cada vez más en una situación difícil.
Tercer paso: una vez en Zoom crea un buen clima
Nunca comiences a negociar si el clima es hostil. No puedes esperar que haya colaboración más adelante si desde el inicio hay presión.

TIP: Procura utilizar tu cámara de video, eso transmite más calidez y ayuda a generar confianza.

Otra pregunta frecuente es ¿cuántas reuniones de Zoom se necesitan para poder llegar a un acuerdo? El número de reuniones dependerá de cada caso. Pero por lo general 3 o 4 sesiones deberían de ser suficientes.

Cuarto paso: identifica las necesidades de la otra parte
. Lo primero que debes de identificar es qué busca la otra parte. no te dejes de llevar por lo primero que dice, eso será su posición: una demanda rígida e inflexible. Como por ejemplo: "yo solo puedo pagar $$$". Eso no es su necesidad. Es importante identificar qué está detrás de ese monto. La negociación no es sólo fijar un monto. A eso debes de llegar, pero no es lo primero. Solo cuando tengas claro qué necesita la otra parte, cuando lo hayas escuchado y dejado hablar, será tu turno. Recién en ese momento la otra parte estará en condiciones de prestarte atención.
TIP: Fija el tiempo de la reunión desde el inicio o con antelación.

- MIENTRAS MÁS PERSONAS MÁS DIFICIL SERÁ NEGOCIAR Y MÁS TIEMPO TARDARÁ. - QUE NO HAYA SORPRESAS, SIEMPRE DEBES DE SABER QUIÉNES VAN A PARTICIPAR Y CUÁL ES SU ROL.
Quinto paso: plantea alternativas
Las alternativas que plantees deben de considerar lo que tu necesitas y también deben de atender lo que la otra parte necesita.. Pregúnta a la otra parte qué alternativas tiene en mente. Este es el momento de colaborar.

Sexto paso: refrasea los acuerdos
Cuando hayan arribado a un acuerdo. Refraséalo. Asegúrate de que este está claro para las partes. Escríbelo en el chat. También es el momento de celebrar, agradecer, y fortalecer la relación.

TIP: Envía por correo electrónico una ayuda memoria con los resultados de la reunión. Utiliza bullets antes que una narración que complica las cosas.

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